Web集客

「新PASONAの法則」とは何か?例をあげて解説します。

こんにちは。

今日は集客に大変有効と言われている「新PASONA(パソナ)の法則」についてご紹介します。

「PASONAの法則」と「新PASONAの法則」

「PASONAの法則」と「新PASONAの法則」ともカリスママーケッターの神田昌典さんが考案した集客の方法です。

「PASONAの法則」では煽り立てる文章になってしまい本質を取り違えてしまうとのことです。そこで、その一部を書き換えて新しく提唱されたのが「新PASONA」の法則です。

「新・PASONAの法則」とは

P:Problem(問題)
A:Affinity(親近感)
S:Solution(解決策)
O:Offer(提案)
N:Narrowing down(絞り込み)
A:Action(行動)

を基本として集客のストーリーを作れば良いものです。

P:Problem(問題)

まずは問題の明確化です。

顧客が困っていることを「○○でお悩みではありませんか〜?」と問いかけます。

腰痛を抑える腰痛ベルトの販売者を例で集客のストーリーを考えます。

問題提起はこんな感じです。

「世の中に腰痛にお悩みの方は多いです。あなたも、腰痛が治らず、仕事も大好きな趣味も、思いっきりできなくて困っていませんか?」


A:Affinity(親近感)

次に、ターゲットに寄り添い、親しみがわく言葉を投げかけます。

「私も20年以上腰痛に悩まされてきました。最初に腰痛が起こったのは職場で仕事中でした。全く動けなくなり、事務所の近くまでタクシーを呼んでもらいやっと病院へ行きました。恥ずかしかったです。

その後、回復はしたものの、時々は痛くて仕事に行けない、以前から予定した旅行もキャンセルした経験があります。」

など、私も同じですと寄り添っていきます。

S:Solution(解決策)

ここで、初めて買ってもらいたい商品を紹介します。しかし、ターゲットに怪しまれないよう、積極的に紹介しないことが肝心です。

「この腰痛ベルトを付けることにより今では腰痛がすっと引きました。に悩まされることはなくなり、バリバリ働いていて、昨年は諦めていた職場での昇進が実現しました」

O:Offer(提案)

ここで、初めてターゲットに向けて提案をします。

「この腰痛ベルトは薄くて軽く、色も肌色に近いためつけていても目立ちません」

などとセールストークをします。

N:Narrowing down(絞り込み)

そして、よりターゲットを絞り込んでいきます。

「この腰痛ベルトは町工場で手作りで作っているので、商品数が限られています。今回は20本のみの販売となります。」

A:Action(行動)

最後に、購入をちゅうちょしているターゲットの背中を押してあげます。

「今日中にご注文いただけたら2000円引で、1万5000円でお分けします。」

などと、「どうせ購入するのならば、今ですよ!」と薦めてあげます。

最後に、申し込みボタンや申し込みフォームなどを表示します。

まとめ

いかがでしたか?

「ああ、あのやり方か!」と思った方が多いかと思います。

このパターンに乗って、商品を購入した方も多いかと思います。

私も色々な場面で経験があります。例えば英会話のクラスの特別コースを申し込む際も、申し込みフォームにタイマーが回っていて、申し込み期限まで○○日○○時間○○秒などと表示されています。期限切れになりたくなくて思わず、申し込みをしてしまいます。

あなたの商品やサービスを、強引にPASONAのテンプレートに当てはめると無理が出てしまう場合は、適当に応用を効かせてもいいようです。

とにかく、練習で新PASONAの法則でストーリーを考えて見てください。

ここまでお読みいただきありがとうございました。