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初心者のための稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」

こんにちは。いかがお過ごしですか。

今日は新・PASONAの法則の神田昌典さんの「稼ぐ言葉の法則」(2016年刊ダイヤモンド社)から稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」を紹介します。

2つのセオリー

神田さんは

セオリー1:稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」

セオリー2:新・PASONAの法則

と位置付けています。

深夜のTVショッピングやペライチなどで私たちが作るLP(ランディンページ)では新・PASONAの法則でストーリーを展開すればいいと言われています。

しかし、実は「新・PASONAの法則」の準備として、稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」に対する回答が必要です。

「5つの質問」にあなたなりにきちんと回答を用意すれば「新・PASONAの法則」のストーリー展開も、より顧客に刺さり効果的なものになります。

稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」

それでは順番に「5つの質問」を紹介いたします。

【質問1】「商品」の特徴を分かりやすく説明する

まずは、20秒以内に「商品」の特徴を分かりやすく説明するのです。長野県佐久高原の山田農園のリンゴを商品として販売する例としてご紹介します。

例)メダカが泳ぐ川近くの農園で、土と水にこだわる山田さんに育てられました。

どうでしょうか、ちょっとは興味が湧いたでしょうか。

ちょっと興味を持ってもらえれば十分です。これだけで買ってもらおうという紹介でなくてもOKです。

【質問2】なんとか売ってくれと頭を下げて、懇願して来るお客は、どのようなお客か?

人が行動を起こす原因は次の2つです。

「苦痛を避けるため(に売ってください)」「快楽を得るために(売ってください)」

そして売り上げる上げるためには「苦痛を避けるために」の切り口が圧倒的に効果的です。

まずは「苦痛を避けるために」の切り口でどんな人が買ってくれそうか考えてみましょう。

苦痛と言っても色々なパターンがあります。病気から回復するため、病気にならないため、安心を得るためなどです。

例)お子さんが喘息やアトピーで悩んでいて、リンゴがいいと医者から聞いたお母さん。
例)ワックス、農薬などをできるだけ使わず、生産者がはっきりしているリンゴを食べさせたい人。
例)子供の健康を深く考え、家庭の食生活を整えたい人。

【質問3】なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?

3番目の質問は売り手であるあなたの信用です。

誰でも、だまされたくありません。どこの誰だ分からない怪しい人から、物を買いたくありません。

そこで、売り手の信用を説明するのです。

例)あの5つ星ホテルご指定のリンゴジュース、また国際パティシエ大会金賞受賞のアップルパイに使用されているリンゴは、私どもの農園のものです。

例は顧客に5つ星ホテルがあることや、商品の受賞歴ですが、もしこのような実績がない場合は「お客様の声」「権威づけ、肩書き、略歴」なども有効です。

【質問4】「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると?

質問4は共感を得ることです。

顧客の痛みは自分の痛みである考え、顧客に共感するのです。

あなただったら「商品」を買いますか?と自分に問いかけます。

出てきた答えを「五感」(視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚)を使って表現するのです。

リンゴの例です。

例)私にとってリンゴの記憶は、田舎から送られて来る、今は懐かしい、葉付きのリンゴだった。リンゴの木には鳥が集まったらしいが、母がリンゴの皮を剥くと、兄弟みんなが鳥のように集まったけな。安らかで、暖かい家族団らんの記憶だけれども、自分の子どもたちは、今、一体どんな記憶を刻んでいるのだろうか?」

情景が浮かんできたでしょうか。この情景を顧客と共有するのです。

【質問5】「商品」が悩みを簡単に、短時間で解決できる証拠は?

この質問で、もう一度顧客の背中を押すことを考えます。

顧客は買おうか、買わないか迷うのが普通です。

そして、無意識に買わない理由を探しているのです。

そこで、もう一度背中を押してあげます。

ここで有効なのは「お客様の声の数」「写真」です。

単に美味しいというのではなく、そこから生まれた喜びです。

例)「誕生日に贈って、母から感謝された」「焼きリンゴ、アップルパイ、何にしても、、、、家族に喜ばれます」「今度、この農園のリンゴ狩りに行ってみたいよね、、、、と家族旅行の話になりました」

以上が稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」でした。

まとめ

稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」を紹介いたしました。

難しいですよね。

でも買ってもらうためには、ここまで掘り下げていく必要があります。

すぐに答えが出なくてもOKです。Webサイトなのですから。

時間がかかってもいいので、いつも考え、もしより良い回答が見つかればその都度修正していけばいいのです。

ここまでお読みいただきありがとうございました。

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